Si vous envisagez de développer votre marque à l’étranger, votre réussite dépendra en grande partie des performances de votre franchisé principal. John P. Hayes vous aide à choisir le bon partenaire
Lorsque les franchiseurs recherchent des opportunités de croissance, nombre d’entre eux se rendent compte que des perspectives de croissance colossales s’offrent à eux au-delà de leurs frontières. Peu importe que ces frontières soient celles des États-Unis, de l’Allemagne, du Japon ou du Koweït, pour n’en citer que quelques-unes. Tôt ou tard, les franchiseurs locaux décident de s’implanter dans un autre pays par le biais de la franchise principale, un concept qui permet aux investisseurs d’acquérir, de développer et d’étendre un concept de franchise étranger dans leur pays d’origine.
Est-ce que cela fonctionne vraiment ? Seuls les franchiseurs et les franchisés principaux le savent avec certitude. Aucune agence ni association ne surveille le développement des franchises principales, de sorte qu’il n’existe pas de données mondiales à ce sujet. Mais des entreprises de franchise principale prospères existent partout dans le monde. Il suffit de repérer les arcs dorés lorsque vous voyagez à l’étranger, ou les véhicules de livraison de pizzas, ou les hôtels de marque, ou les services automobiles, ou encore la plus grande Cheesecake Factory au monde (le franchisé principal, Mohammed Alshaya, l’a d’abord construite au Koweït, puis plus tard à Dubaï).
Mais ne vous y trompez pas. La franchise principale est un système complexe qui, bien souvent, échoue malgré les sommes investies. En réalité, on peut affirmer sans se tromper que le succès ou l’échec d’une franchise principale ne dépend pas de l’argent. Tout repose sur les personnes ! À moins que les franchiseurs ne sachent sélectionner les bons investisseurs et ne résistent à la tentation de céder la franchise au candidat le plus fortuné, les projets de franchise principale sont voués à l’échec.
Alors, que faut-il pour devenir un franchisé principal prospère ? De l’argent, bien sûr, mais il y a des qualités bien plus importantes à prendre en compte. Voici une liste de 20 qualités identifiées par des développeurs de franchises principales prospères.
1. Une expérience professionnelle couronnée de succès. Ancien franchisé principal d’AlphaGraphics et, plus récemment, fondateur d’Edwards Global Services, William Edwards affirme qu’il est essentiel d’évaluer la capacité d’un candidat à développer une entreprise prospère. La franchise d’unité exige généralement des candidats qu’ils ouvrent et gèrent un seul établissement, mais la franchise principale est différente. Un franchisé principal doit développer plusieurs unités dans un pays ou une région, généralement par le biais de la sous-franchise. Il convient de prêter attention à la capacité du candidat à la franchise principale à vendre des franchises d’unité.
2. La passion pour l’entreprise et la marque. La passion figure en tête de liste des qualités recherchées par
Tipton Shonkwiler, directeur international de United Franchise Group, qui compte des franchises dans plus de 80 pays. « En fin de compte, le franchisé principal est l’ambassadeur de votre marque dans un pays », explique M. Shonkwiler. Il ajoute qu’un franchisé principal doit être un leader et que la passion prime sur les compétences en leadership.
3. Des fonds pour développer votre entreprise. Assurez-vous que le candidat dispose de fonds suffisants pour lancer et faire fonctionner l’entreprise pendant une période minimale de trois à cinq ans.
4. L’honnêteté. La relation de franchise repose sur la confiance ; il est donc important d’examiner les
antécédents professionnels du candidat à la franchise principale, explique Robert Jones, qui a contribué pendant 22 ans à l’expansion mondiale de marques de franchise américaines en tant que membre du service diplomatique américain. Aujourd’hui, M. Jones est directeur général international d’Edwards Global Services. Il conseille aux franchiseurs de prendre le temps de vérifier la sincérité d’un candidat.
5. Une équipe de direction expérimentée à intégrer à l’entreprise. Étant donné qu’il ouvre et gère une franchise, puis recrute, forme et accompagne des franchisés qui, à leur tour, ouvrent et gèrent de nombreux établissements, le franchisé principal ne peut pas tout faire tout seul. Ceux qui peuvent compter sur une équipe ont plus de chances de réussir.
6. Accès à des biens immobiliers adaptés. « Cela n’a d’importance que si la franchise nécessite des locaux, mais l’une des clés du succès pour de nombreux franchisés principaux réside dans leur capacité à trouver les locaux adéquats », explique M. Edwards.
7. Une solide éthique professionnelle. « Il faut être sûr que le franchisé principal sera présent
même dans les moments les plus difficiles », explique Tony Foley, responsable des ventes à l’international chez United Franchise Group.
8. Faire preuve de souplesse et être ouvert aux nouvelles idées. Selon M. Foley, un franchisé principal doit suivre le
système du franchiseur avant de conclure que cela ne fonctionnera pas. « Si le franchisé principal n’est pas disposé à essayer de nouvelles idées, même si elles lui sont étrangères, les chances de réussite sont moindres », explique-t-il.
9. Engagement et dévouement. L’argent est un signe d’engagement, mais cela ne suffit pas
dans une relation de franchise principale. « Il faut être sûr que, malgré les obstacles, le franchisé principal s’investit pleinement dans le développement de l’activité », explique Shonkwiler.
10. Capacité à se fixer des objectifs. Les franchisés principaux ont certes une vision, mais seront-ils capables de la concrétiser ?
Un bon franchisé principal doit faire preuve de sa capacité à fixer et à atteindre des objectifs.
11. Capacité à aider les autres à se fixer des objectifs et à les atteindre. Les franchisés principaux doivent être en mesure d’influencer leurs franchisés afin d’atteindre les objectifs fixés.
12. Axé sur la famille. Foley explique qu’il apprécie de voir un candidat à la franchise principale au sein de sa propre famille. La façon dont il s’entend avec ses frères et sœurs, par exemple, peut être un bon indicateur de son potentiel en tant que franchisé principal.
13. Le sens de l’humour. « Est-il capable de rire de lui-même tout en menant à bien sa mission ? », demande Foley. « Il est important que les gens aient la capacité de rire et de passer à autre chose. »
14. Orientation marketing. Jones souligne l’importance pour le franchisé principal
de bien connaître le marché local. Un franchiseur étranger ne sera probablement pas en mesure de maîtriser les aspects marketing sur le territoire du franchisé principal.
15. Un excellent sens du contact et un talent pour le réseautage. Shonkwiler privilégie les franchisés principaux qui sont sociables et doués pour le réseautage. Il explique : « Nos franchisés principaux les plus performants s’impliquent activement dans leur communauté pour attirer de nouveaux clients. »
16. Qualités personnelles. Outre l’honnêteté et la fiabilité, un franchisé principal doit faire preuve de loyauté,
de compréhension, de sincérité et d’intelligence.
17. Il sait gérer son argent. Avoir les moyens d’investir dans la franchise est une chose, mais savoir gérer et valoriser son argent en est une autre.
18. Constructeur d’héritage. « Pourquoi veulent-ils devenir franchisés principaux ? », demande Foley. « S’ils ne souhaitent pas bâtir quelque chose de grand et laisser une empreinte durable, le rôle de franchisé principal n’est peut-être pas le plus adapté pour eux. »
19. Une bonne réputation dans leur pays. Comment les banquiers, les avocats et les autres professionnels perçoivent-ils le candidat à la franchise principale ?
20. Esprit d’équipe. Les franchisés principaux s’appuient toujours sur une équipe de professionnels pour réussir. Assurez-vous que le candidat a déjà fait ses preuves dans un environnement de travail en équipe.
À PROPOS DE L’AUTEUR
Dr. John P. Hayes is the Titus Chair for Franchise Leadership at Palm Beach Atlantic University in West Palm Beach, FL. Students at PBA earn a business degree with a concentration in franchising.
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